Introduction
经销商是汽车厂商的最后一根稻草。
(相关资料图)
作者丨杨 晶
责编丨李思佳
编辑丨靳鹏辉
前段时间，网上有消息显示，7 月蔚来汽车销量大幅增长后，不少一线销售人员月薪破 10 万元，并且吸引了奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌销售人员争相入职。实际上，在豪华品牌中，早前也有不少 BBA 的一线销售人员有这么高的工资。
一般销售人员月薪高主要有这么几个原因：卖的车多、各项考核指标完成率高、各种奖励项超额完成，比如卖库存车之类的。但是为什么现在在传统汽车品牌中，这样的情况越来越少了呢？还是因为车越来越难卖了。
8 月 16 日，中国汽车流通协会发布的 2023 年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，今年上半年完成半年度销量目标的经销商占比为 24.9%，56.9% 的经销商完成了任务指标的 80% 以上。
不过完成率低于 70% 的占比最大，为 27.4%。经销商层面的销量数据，反映着整个汽车市场的动态。中汽协发布的数据显示，1-6 月，国内汽车产销分别完成 1324.8 万辆和 1323.9 万辆，同比分别增长 9.3% 和 9.8%。从数据上来看，今年上半年的汽车销量情况比较乐观，为何落在经销商头上差距如此之大？主要原因在于汽车品牌之间的分化日益加大。尤其是随着新能源汽车渗透率的连年升高，燃油车市场份额也将持续下降。
所以第二个数据显示，豪华 / 进口品牌经销商目标完成情况较好，32.4% 的经销商完成半年度销售目标。豪华 / 进口、合资、自主这三者大致以一种降序的方式，呈现出不同品牌之间的差异。
其实这也是一个很好的理解的逻辑，新能源汽车挤压传统燃油车市场。而在传统燃油车市场中，豪华 / 进口挤压合资、合资挤压自主，依次传递。之所以能够这样传递，还在于如今的中国车市秩序已经改变。曾经那种豪华 / 进口、合资、自主互不相干的局面已经被打破，中国新能源汽车品牌的发展，从下至上不断冲击着每个细分市场，从 3 万元 -100 万元不等，豪华 / 进口、合资、自主不再有着品牌上的光环。
其次就是今年年初以来的价格战，重塑了中国汽车市场参与者们的竞争体系和价格体系。豪华 / 进口卖成了合资品牌的价格、合资品牌卖成了自主品牌的价格。对于汽车厂商来说就是赚多少的问题，但对于一线的经销商来说就是生死问题。
所以调查显示，今年上半年经销商亏损的比例为 50.3%，盈利的比例为 35.2%，持平的比例为 14.5%。新车销售利润占比大幅下滑，由 2022 年底的 19.7% 大幅下滑至 4.9%，经销商新车毛利率出现大幅度下滑，但二手车毛利率及售后毛利率则呈现小幅上升。经销商的亏损来源于降价求生，为何降价求生在于强势品牌持续官降。一旦强势的品牌掀起降价风波，其余品牌如果无法持续新增订单，也不得不接受降价的命运。充分的竞争也许会让一些车企感受到市场的残酷。
不过，中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，盈利的经销商主要分布在一二线城市，这些店铺通常经营时间较长，且非新车业务的利润贡献较大。另一部分在四五线城市的经销商，面临的同城竞争压力较小，因此新车业务并不会出现大幅亏损。
但不管怎么说，在当下这样残酷的环境中，经销商只能被时代洪流裹挟着前进。而调查显示，上半年经销商总体满意度得分为 73.1 分，为 2013 年以来最低分。他们对厂家搭售滞销车型、市场秩序、库存管理，及厂家区域营销和区域管理方面的满意度较低。可以预见，经销商的满意度是压力传导的结果。当汽车厂商面临的竞争压力时，必然会适时的转移给经销商。那经销商该怎么办？集团型经销商可以凭借规模效应、转型新能源、加强附加业务继续经营。
单店型的经销商，一旦选错了加盟的品牌，或者说加盟的品牌竞争力弱，像法系、韩系、美系等品牌，就可能面临更危险的局面。而那些代理边缘自主品牌、边缘新视频品牌的经销商，建议还是长痛不如短痛赶紧退场。
